示范区是营造购房体验的重要载体，房地产大约有90%甚至更多销售最终是在项目现场发生的，因此示范区一直颇受房企重视。
示范区犹如一场必须通过的考试。房企为了得高分，倾囊付出，不上千万都不好意思称高品质示范区，财大气粗者甚至能花出五六千万。
行情好的时候，不计成本或许看不出问题。一旦行情波动，情况就压力山大。一掷千金惯了，殊不知由奢入俭难。
当然，示范区考得也不是越省越好。满分答案是达到造价与效果之间的合理平衡。因为示范区严控成本与做出效果本身并不冲突。
示范区这场大考，主要扣分项是：1.开工越快越好；2.面积越大越好；3.选材越贵越好。
房企想得高分，相应的订正办法是：1重视前置；2控制面积；3精选材料。
下面明源君就详细谈谈这扣分项的出现原因和相应解决方案。
重视前置
没想清楚就开工＝事与愿违
示范区一般要求在开盘前一个月开放，一旦滞后将影响开盘销售，因此很多项目为抢节点，都压缩示范区的建造工期。但仓促上马，容易出现下面三个问题。
① 不明规范，案场违规被拆
曾经有项目售楼处都建好了，却被政府判定为违规建造，不得不拆掉重建。重建过程中，由于设计周期只有7天，很多地方没考虑清楚就开工，结果施工一个月，就整改了大半个月。
② 定位不清，导致一改再改
很多房企建立了产品标准化，以为示范区能照搬，于是拼命压缩设计周期。但不同项目不同区域的目标客群可能完全不同，各自敏感点也有差异。很多项目在进行中反复整改。
③ 想抢工期，反而耽误工期
很多示范区为抢开盘，工期相当紧张。但抢工期可能导致施工混乱，到头来反而耽误了工期。随之出现质量问题让呈现效果打折，还多花一堆冤枉钱。
深究起来，这些都是不重视前置，缺乏统筹安排。明源君认为做到前期定位明确和标准化这两点，就能避免后期反复改，节省工期与成本。
一、前期定位要清晰，避免后期反复改
有些事情没搞清楚，示范区就仓促开工，很容易导致发生上文提到的低级错误。
首先，在示范区动工之前，一定要确定各种建造是符合规范的，吃透项目当地的规则非常重要。
其次，示范区各个模块都要充分讨论清楚，定位要清晰，比如采用什么风格，售楼处是永久性还是临建，做集装箱还是集约式等，把这些问题都想清楚，一旦开工就不要轻易变更，否则很容易成本失控。
第三，提前做好筹划，找准客户敏感点，要突出效果的部分，预算大胆放宽。不是客户敏感点的部分，预算可适当紧缩。
万科曾对客户看房过程中的关注点进行调研，结果显示如下：
从上表可以看出：
首改项目客户群，最关注样板房。示范区在定位和设计时，对园林景观成本可以适当控制，预算重点应放在提升样板房生活场景体验上。
高端豪宅项目客户群，对样板房感受不那么强烈，兴奋点反而在社区环境、生态景观、细节设计等方面。在此情况下，园林反而成了“刚需”。以高端项目见长的龙湖，就有轻车熟路的五重园林模板。因此，此类项目的预算要更多关注人文沉淀的展示、材料工艺的把握，突出细节与品质。
二、用好标准化，节省工期、降低成本
房企做第一个项目示范区可能要花一年，如果做到第五个项目示范区还要花一年，就危险了。这是房企容易犯的典型错误：没有积累经验，没有建立模型，缺乏标准化，因此项目无法快速复制。
标准化带来的一个直观好处就是节省工期，而且通过集中采购，能降低采购成本。
碧桂园要求示范区尽量采用公司已有标准模块，这样可以做到套用原有土建、安装施工图纸和装修图纸，节省设计、采购和招标时间。
保利通过统计和研究，根据售楼部各个模块的配置率，将模块分为基本功能模块和附加功能模块，以及确定每个功能模块合理面积范围。不同项目应用时，只需要根据项目的营销需求和成本目标选择模块就可以了。
标准化对明源君下面将讲到的控制面积和精选材料两点同样有帮助。模块化根据场地条件限制，在基础售楼部平面上进行面积调整和流线优化。类模块化设计像搭乐高一样建售楼部，可以重复利用钢结构，都能节约工期、降低成本。
控制面积
小空间照样五脏俱全、效果惊艳
示范区面积越大，展示内容越丰富。但从成本角度，示范区面积越大，后续开发、景观、施工时间成本都会相应增加。
示范区一般由前场园林、大门、户外体验区、售楼处、样板间组成，每部分功能不同。有示范区仗着面积大，随意分配，失了主次，未营造出视觉节奏感。
示范区面积按豪宅、改善性住房、刚需的定位依次递减。但有示范区没弄清项目定位、只关心面积。比如刚需盘客户更在意样板间，结果有的刚需盘大秀户外面积，客户无感。
其实，通过动线设计，特殊材料运用，同样可以让小面积示范区有惊艳效果。
一、动线多迂回，曲径能通幽
动线是人在空间中的行动路线。示范区动线设计要力求迂回，在紧凑区域内展示更多内容，一方面可以集聚人气，另一方面也能更好控制成本。
合肥龙湖春江郦城仅800平的体验区，正是通过动线的迂回设计，居然塑造出“远观潭水、旱溪寻源、近赏瀑布”三个空间序列。
在龙湖标准化模板中，示范区入口通常安排成这样：
小路弧度经过了专门计算，故意让人看不到后面景观。往前是一条狭窄夹道，但经过一个拐弯，就是一片草坪，豁然开朗。给客户强烈的心理冲击。
通过动线影响客户心理的尝试，省下的是面积和成本，增加的是客户的购买欲望。
二、打磨多一点，空间能“增加”
物理空间是固定的，但客户可感知的心理空间却能变化。除了动线，还能通过一些材料，营造特殊视觉效果，从而拓展空间。
透光或反光材料借助光影，让室内外多重空间交融在一起，进而淡化空间界限。具体手法就是通过不同形态的玻璃，增强空间感，光影还能让空间变得灵动有趣。
三、前场园林，要舍得留白
示范区大部分空间都可考虑集约分配，唯独前场园林必须空出，好比国画留白。前场留白，除了能节省该区域的布置成本，更是仪式感与舒适感的需要。
示范区大门到售楼处之间的空间，称为前场园林。客户停车后，一般会步行到售楼处。龙湖原著系列示范区，几乎都为前场园林留出了很大位置。越是高端客户，越在意这种大气的仪式感。
连石头这样本来普通的原料，通过打磨吊装，运用镜面、烧面、荒面拉槽，得到几种不同的肌理，形成对比和明暗变化。中南置地在浙江诸暨开发的中南新悦府示范区，连一堵墙都没放过，通过拉槽，硬是把墙体饰面做出具有现代感的立面肌理。
留白前场园林并不只适用于豪宅。中南新悦府示范区哪怕只有1500平，也留出了大量前场空地。非豪宅项目，仪式感可能不那么重要，但舒适感必不可少。
判断舒适感最简单的方法是拍照。让摄影在复杂景观中做减法，如果镜头里过于饱满就是问题。有些房企不愿放过前场这一难得展示区，堆满假山树木，把本来有限的空间挤得美感尽失，连视觉舒适感都无法保证，还浪费了不菲的景观成本。
巧用材料，能“拓展”空间。明源君下面会具体分析精选材料，让示范区省钱还有高级感。
精选材料
不是比花钱，而是比搭配和创意
走过前场园林就是外景体验区和售楼处，这部主要分支出正是来自材料。种满高大乔木的户外，水景，豪华售楼处都是花钱的地方。
难道不乱种乔木，不滥用水景，不搞豪华售楼处，示范区就不高级了吗？当然不是。明源君在此献上三条锦囊。
一、植物巧搭配才有层次
一般情况，软景成本占总景观成本平均为60%。
很多房企喜欢在户外体验区拼命种树，还特别迷恋天价古树，千里迢迢从山里挖出运来，代价已够大，后期养护成本同样不可小觑。如此一来，成本自然失控。
对此，明源君的建议是：
合理掌控植物栽植密度，避免不必要的浪费。预留出植物栽植后达到效果的时间。避免因工期紧，通过加大栽植密度提高绿量。合理使用苗木及其规格，乔木成本通常较高。草坪成本较低，在保证效果的前提下可适量提高草坪比例。花卉后期更换、维护成本高，尤其在冬季和北方地区，建议适量选择。
金地景观工程成本导则中，草坪、地被、非石材铺装面积之和超过总面积的53%。
考虑到花卉后期维护成本高，如果将花卉与农作物间隔种植，既保证景观美观性，提升展示性，还能极大提高用户参与性，最后还省了花卉维护费，简直一举多得。
不要以为蔬菜瓜果没有花卉洋气，当下生态农业才是最流行的。成都绿地云玺468就打造了一个社区农庄，大受欢迎。
二、石材让无水胜有水
水景带来灵动美观等好处自不用说，耗费成本貌似不高。不过仔细算算，水体更换、落叶清理等后期打理的隐形成本不能忽视。此外，水景在南方容易滋生蚊虫，在北方损耗成本更高。
为此，苏州万科麓巷、兰州万科城、武汉保利大都会示范区不约而同选择了枯山水。体验效果都很惊艳，客户感受禅意都不用去日本，口口相传，省下一笔宣传费用不说，产品溢价也是分分钟的事。
枯山水尤其适合面积不大的示范区，因为日本园林的精妙之处正是小巧精致。枯山水最初是日本为适应当地地理条件而建造的缩微式园林景观：以用石块象征山峦，白沙象征湖海，线条表示水纹，营造出特有的环境气氛。
枯山水省下水景建造费不说，后期维护费用也非常低。
三、售楼处选材比新意
客户从前场园林、大门、户外体验区一路进来，最终来到售楼处和样板间。某种意义上，这里堪称销售的临门一脚。
有的房企对售楼处重视过度，希冀给客户深刻印象，装修上花了重金。客户过来是花钱买房的，不是买惊讶的。结果花钱装修，耗了成本，还无助销售。
上文提到保利模块化设计的售楼处，就尝试了钢结构，节点都是采用标准化高强螺栓连接，钢梁和钢柱的重复利用率高达90%。按照市场综合单价暂按1万元/吨，钢结构拆除重新按照暂按0.3万元/吨。园林乔灌木和室内软装的重复利用率也能达到70%以上！
除了钢结构售楼处，保利还升级了集装箱售楼处。集装箱虽然成本低，但其工业风格很难与住宅匹配。保利通过赋予集装箱第二层皮肤来实现风格的转变。
保利·天汇重复利用保利·林语镜的售楼处，保持原箱体结构不变，在原箱体的外面挂了一层白色钢板，打造出全面貌的高贵现代感十足的售楼处，工期仅60天。在初次建造时，保利就考虑到了后期再利用，特意设计为开拆卸结构，成本因此节约了近60%。
更重要的是，以集装箱做售楼处材料并不只能做刚需盘售楼处。龙湖就利用集装箱材料，做了对颜值要求很高的豪宅售楼部。
广州龙湖双珑原著，利用铝板和玻璃幕墙作为“第二层皮肤”，创造出简洁舒展的线条，把集装箱消隐得不留痕迹。
小结
示范区不只是一个简单展示，而是整个项目风格，甚至是房地产企业文化的再现。透过示范区，人们能感受到一种美好的居家氛围和生活方式。
砸钱造奇观不是最难。最能考验房地产企业的就是如何能够以有限的成本、在有限的时间和空间里、用有限的材料，讲出无限的故事。
并且，这确实是可能的。
